如何進(jìn)行一個(gè)有效的推銷(xiāo)呢？首先，放棄技巧，或至少忽略這個(gè)傳統(tǒng)意義上的字。它基本上都教銷(xiāo)售人員如何避免對(duì)方掛電話或閉門(mén)不見(jiàn)的方法，但今天，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)把推銷(xiāo)看作是一個(gè)合作對(duì)話的過(guò)程。
“隨著銷(xiāo)售人員談?wù)撘粋�(gè)潛在客戶，“銷(xiāo)售”通常讓人想到一個(gè)單向的演示，這不是一個(gè)好的銷(xiāo)售方法�！鄙虡I(yè)電話公司的Art Sobczak說(shuō), “這個(gè)詞已經(jīng)過(guò)時(shí)了，通常用在貶義的地方如當(dāng)人們談?wù)撲N(xiāo)售和銷(xiāo)售人員時(shí)”，他說(shuō)。
如果你選擇用這個(gè)過(guò)時(shí)的方法來(lái)描述銷(xiāo)售過(guò)程，請(qǐng)確保你不是從字面上來(lái)理解它。
如果有人向你擊球，你怎么應(yīng)對(duì)，要么擋回去，要么避開(kāi)。
Sobczak說(shuō)，“人們經(jīng)常假設(shè)哪里有球 哪里就有球手，如果你說(shuō)，這是我的球，人們將尋找一些東西來(lái)針對(duì)”他說(shuō)，“你確實(shí)不應(yīng)該使用球這個(gè)詞除了在棒球比賽中，相反，稱它為一個(gè)建議，這會(huì)讓你變得主動(dòng)并能讓他們感覺(jué)您在幫助他們。”
溫迪魏斯-作家和銷(xiāo)售教練，也被稱為電話營(yíng)銷(xiāo)女王，也同意Sobczak和Bleeke的觀點(diǎn)。 “因?yàn)檫@個(gè)詞的定義，銷(xiāo)售人員有時(shí)會(huì)認(rèn)為這意味著他們應(yīng)該跟在別人后面，但是這真的不是一個(gè)有效的溝通方式，”她說(shuō)。 “一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)是你提問(wèn)，傾聽(tīng)潛在客戶的的心聲，并為他們提供一個(gè)解決問(wèn)題的辦法�！�
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)不是唱獨(dú)角戲而是一個(gè)對(duì)話。如何縮短銷(xiāo)售距離呢？在實(shí)施你的銷(xiāo)售計(jì)劃之前，你需要做功課。
“作為一名銷(xiāo)售人員，你需要全面了解你的客戶，以便你能列出你的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶能帶來(lái)多大的價(jià)值， Bleeke說(shuō)，消費(fèi)者通常很忙，并且經(jīng)常被鋪天蓋地的信息搞暈。你需要將你的價(jià)值和客戶聯(lián)系起來(lái)，否則客戶不會(huì)給你機(jī)會(huì)的，”他補(bǔ)充道。
“其次，確定你的目標(biāo)。你的目標(biāo)是得到潛在客戶的關(guān)注并同意進(jìn)行一次交談關(guān)于你如何能幫助到他，”她說(shuō)。
Sobczak建議你在抓起話筒給潛在客戶打電話之前先設(shè)定你要達(dá)成的目標(biāo)。要么在電話結(jié)束的時(shí)候客戶同意見(jiàn)面，要么就直接打算買(mǎi)你的東西，我總是建議銷(xiāo)售人員保持自信和樂(lè)觀。
隨著充分的準(zhǔn)備和明確的心理目標(biāo)，在銷(xiāo)售中你更容易成功。
怎樣開(kāi)始銷(xiāo)售呢？從提問(wèn)開(kāi)始，溫迪說(shuō)，即使你認(rèn)為翻遍了每一塊石頭，仍然總是有更多的東西去發(fā)現(xiàn)。
溫迪說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該花20%時(shí)間說(shuō)，花80%時(shí)間聽(tīng)。
“理想狀態(tài)是，在銷(xiāo)售的的過(guò)程中能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，理解他們的需求，并能告訴他們你所賣(mài)的東西怎樣能幫助他們完成所想的或解決他們碰到的困難，”溫迪說(shuō)。
“你應(yīng)該讓他們大多數(shù)時(shí)間說(shuō)，但輪到你說(shuō)的時(shí)候，你需要告訴他們你能幫他們達(dá)到的結(jié)果。不要談?wù)撃愕漠a(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的特性，相反，你要告訴客戶能得到的好處或這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，”她補(bǔ)充道。
告訴你的產(chǎn)品能節(jié)省成本，減少時(shí)間，增加利潤(rùn)然后進(jìn)行量化，談?wù)撃闶侨绾螏偷狡渌艘部赡芗ぐl(fā)他們的興趣，但僅僅在你已經(jīng)做了研究并且知道他們是相關(guān)的。
Bleeke說(shuō)，她試圖用“POWN”的首字母縮寫(xiě)：“銷(xiāo)售人員需要確定要解決的問(wèn)題，他們抓住的機(jī)會(huì)，方案能解決或滿足的需求。一旦他們知道這一點(diǎn)，他們需要放在一起衡量標(biāo)準(zhǔn)，并證明他們可以做什么或做了，“她說(shuō)。怎樣將這個(gè)傳遞給你的客戶呢？使用客戶自己的語(yǔ)言，如果你問(wèn)一些他們碰到的困難或挑戰(zhàn)并列出你的建議使用他們的語(yǔ)氣，他們不會(huì)反對(duì)他們自己的話的。
在談話結(jié)束的時(shí)候可以請(qǐng)求一個(gè)許諾，讓他們?cè)S諾考慮你的建議或者答應(yīng)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)或下次再談，如果他們同意，說(shuō)明他們可能在意你的建議。
只記住一件事情，如果你帶著先說(shuō)，說(shuō)，說(shuō)，然后銷(xiāo)售，這就似乎是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。但是果你抱著對(duì)話、建立友誼的想法，你離成功便不遠(yuǎn)了。