大量散養(yǎng)戶退出使依賴傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的豬料銷量大幅下滑， 但主流客戶也未見增多。

    以散養(yǎng)戶和經(jīng)銷商為主體的客戶定位，是目前多數(shù)豬飼料生產(chǎn)企業(yè)(以下簡稱企業(yè))最重要的客戶群體。但近幾年來，隨著占市場份額很大的散養(yǎng)客戶大量退出養(yǎng)豬業(yè)，向?qū)�業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展的規(guī)模養(yǎng)豬將成為今后市場主體的發(fā)展趨勢，所有這些，都需要企業(yè)對產(chǎn)品的銷售對象重新定位。同時， 也將決定企業(yè)今后能否盈利和繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵， 就在于產(chǎn)品能否順利進入豬場并在那里站穩(wěn)腳跟，進而賺取利潤。

    目前， 也有一些企業(yè)在散養(yǎng)戶大量退出的情況下，把產(chǎn)品銷路瞄向了豬場，雖然產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、價格也比較優(yōu)惠，但費了九牛二虎之力卻效果不理想， 原因就是這些企業(yè)對豬場缺乏了解， 不知道豬場在想什么，需要什么；也沒有很好地將自身的優(yōu)勢與豬場的實際需要有機結(jié)合起來。

    對養(yǎng)豬業(yè)信心不足

    由于企業(yè)傳統(tǒng)的做事風(fēng)格是“對人的需求研究有余， 而對豬的需要研究不足”，尤其是對規(guī)�；�養(yǎng)豬過程中“豬的需要更是研究不足”，也就導(dǎo)致了一些企業(yè)的老板在談到投資涉入養(yǎng)豬業(yè)時的第一反應(yīng)就是風(fēng)險大，效益差。然而，他們只想到了投資涉入養(yǎng)豬生產(chǎn)的風(fēng)險性， 而對如何采取相關(guān)技術(shù)措施(如應(yīng)用多點式的飼養(yǎng)模式、分胎次飼養(yǎng)、高架式養(yǎng)豬、為豬群提供適宜生存環(huán)境等現(xiàn)代養(yǎng)豬新技術(shù))來規(guī)避風(fēng)險，卻沒有去認(rèn)真研究， 這大概就是隔行如隔山的緣故吧。

    事實上， 在以前養(yǎng)豬生產(chǎn)以散養(yǎng)戶為主體的情況下，導(dǎo)致了豬價普遍較低，而對養(yǎng)豬成本較高的豬場來說， 也確實賺不了多少錢。但今后相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，因疫病問題而導(dǎo)致散養(yǎng)戶大量退出、使生豬貨源出現(xiàn)不足而使豬價上升的形勢下， 近年來許多豬場的效益確實不錯。更為重要的問題是，在散養(yǎng)戶大量退出、以前采取的通過經(jīng)銷商途徑銷售飼料的空間越來越小的不利形勢下， 企業(yè)今后面對的將不再是敢不敢涉入養(yǎng)豬業(yè)的問題， 而是怎樣在規(guī)避風(fēng)險的前提下， 更好地、更快地涉入的問題，誰在這方面行動快，誰就會在今后的市場競爭中處于有利地位，否則，少則五年、多則十年以后，有關(guān)企業(yè)將會面臨著生存危機。

    目前，許多企業(yè)如新希望集團、正大集團等都在投資、以多種形式涉入養(yǎng)豬業(yè)，而河南的廣安、雄風(fēng)飼料公司早就在此方面搶先一步，獲得了很大的效益。原因也正是因為他們已認(rèn)識到了上述危機的來臨。

    認(rèn)為豬場賒賬有風(fēng)險

    由于多年養(yǎng)成的采購習(xí)慣，目前不少豬場都在采取賒賬辦法使用企業(yè)產(chǎn)品(即信用銷售)。一是由于豬場實在無奈，流資不足，再者就是相當(dāng)多的企業(yè)為使產(chǎn)品進入豬場，也有意采取了這些促銷辦法。許多企業(yè)多年來的銷售成果表明，只要自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，豬場一般不會賴賬。的確，產(chǎn)品賒賬銷售， 不但占壓了企業(yè)大量流資， 而且也確實存在收不回貨款的風(fēng)險。對企業(yè)來說，在目前豬場普遍接受產(chǎn)品賒賬銷售的模式下(有些豬場還人為規(guī)定，在使用企業(yè)產(chǎn)品后數(shù)月才能支付貨款)，如果硬堅持現(xiàn)款交易則豬場一般不會接受。在近年來飼料市場“東方不亮西方亮”的激烈競爭下， 賒賬銷售也只能是企業(yè)不得不接受的銷售方式。

    對公司來說， 對規(guī)模豬場銷售利潤空間要比對經(jīng)銷商銷售的利潤豐厚。企業(yè)應(yīng)該清楚， 投資數(shù)百萬元的豬場是一個長期性的經(jīng)營企業(yè)，而不是見好就收、具有短期行為的投資商， 近幾年來多數(shù)豬場承擔(dān)市場和資金風(fēng)險的能力也已大大加強了。如果怕出現(xiàn)風(fēng)險， 就在選擇合作豬場方面謹(jǐn)慎些就行了。

    飼料配方不符合實際

    目前， 一些企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)人員及營養(yǎng)配方的制訂者， 沒有在豬場直接從事飼養(yǎng)管理的實際經(jīng)驗。他們不了解不同品種對營養(yǎng)的需求不同， 也不知道豬在氣候變化、大群飼養(yǎng)條件下會出現(xiàn)應(yīng)激反應(yīng)而導(dǎo)致豬只處于亞健康狀態(tài)的情況。因此，所制訂的營養(yǎng)配方也就脫離了生產(chǎn)實際， 不能滿足豬在不同條件下的營養(yǎng)需要， 導(dǎo)致飼料產(chǎn)品的使用效果不理想(但這并未引起企業(yè)的重視，是很遺憾的)。

    在此情況下，企業(yè)要想把產(chǎn)品推銷出去的難度很大。常常可以看到， 一些企業(yè)的技術(shù)員(并不是營養(yǎng)配方的制訂者， 有些甚至是業(yè)務(wù)員)打開電腦，在豬場調(diào)整飼料配方后， 不做試驗就讓豬場使用， 效果到底怎樣無法預(yù)測，帶有很大的盲目性。

    服務(wù)體系不適應(yīng)需要

    目前， 一般企業(yè)是圍繞中小型養(yǎng)豬戶和經(jīng)銷商建立起來的服務(wù)體系， 不能適應(yīng)拓展豬場的需要和發(fā)展。其中， 有相當(dāng)多企業(yè)的從業(yè)者多數(shù)是飼料的經(jīng)銷商、或者從事過飼料銷售的業(yè)務(wù)人員。從發(fā)展的角度來說，由于受到教育程度、掌握的技術(shù)及研發(fā)能力、對養(yǎng)豬技術(shù)水平的研究及大企業(yè)集團化運作過程中經(jīng)營管理水平等影響，目前已經(jīng)在一定程度上阻礙了飼料行業(yè)的變革和繼續(xù)發(fā)展。因為今后的飼料企業(yè)不僅僅是要把“料”研究好，更需要那些如何研究并把“豬”養(yǎng)好的人。

    不能真正幫助豬場解決技術(shù)問題，是企業(yè)產(chǎn)品難以進入豬場的關(guān)鍵因素之一�？梢韵胂蟮氖�，在飼料產(chǎn)品對豬場銷售的過程中，無論是企業(yè)管理層還是銷售人員，會遇到大量的問題有待解決，其中主要是技術(shù)問題。這些未得到解決的疑問會導(dǎo)致企業(yè)人員不敢再去同一豬場拜訪，因為他們感到與豬場老板再次見面時“無話可說”。在此情況下，這些企業(yè)開拓豬場業(yè)務(wù)的計劃也就成為了一句空話。因此，企業(yè)確實應(yīng)該擁有一些技術(shù)水平較高的技術(shù)人員來協(xié)助處理和解答相關(guān)問題。

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