長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)資行業(yè)奇缺高端營(yíng)銷(xiāo)人才，營(yíng)銷(xiāo)模式鮮有突破。業(yè)內(nèi)甚至將農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)為“四拍”：做決策時(shí)拍腦袋，訂目標(biāo)時(shí)拍胸脯，看結(jié)果時(shí)拍大腿，遭遇失敗時(shí)拍屁股。

    “扎根農(nóng)村，想農(nóng)民所想，采取‘眼見(jiàn)為實(shí)，逆向營(yíng)銷(xiāo)’的模式，農(nóng)資行業(yè)才能真正在農(nóng)村市場(chǎng)生存下去�！� 日前，第八屆金鼎獎(jiǎng)杰出總經(jīng)理獎(jiǎng)獲得者，永業(yè)集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中心總裁徐楠如是說(shuō)。

    “眼見(jiàn)為實(shí)”是一個(gè)淺顯易懂的道理，在消費(fèi)者越來(lái)越趨于理性化的前提下， 這種方法最直接有效。而中國(guó)農(nóng)民生活來(lái)源主要依靠土地生產(chǎn)出來(lái)的農(nóng)作物，這也決定了農(nóng)民這個(gè)消費(fèi)群體，在選擇農(nóng)資產(chǎn)品這種跟他們的生存掛鉤的產(chǎn)品時(shí)，更加小心翼翼。從這個(gè)角度分析，農(nóng)民其實(shí)又是一個(gè)對(duì)品牌非常忠誠(chéng)的群體，對(duì)真正所需要的農(nóng)資產(chǎn)品不敢輕易嘗試和更新。

    “先不要想著賺農(nóng)民的錢(qián)，而是先要讓農(nóng)民看到樣板田的效果，幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收，這樣企業(yè)賺的錢(qián)其實(shí)是農(nóng)民使用產(chǎn)品增收后，企業(yè)應(yīng)得的那部分錢(qián)�！� 這是永業(yè)集團(tuán)總裁吳子申一直秉承的理念。　2009年9月3日　，永業(yè)集團(tuán)下屬企業(yè)永業(yè)國(guó)際成功登陸納斯達(dá)克市場(chǎng)，“逆向營(yíng)銷(xiāo)”模式無(wú)疑也得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)可。到一季度末，遍布全國(guó)各地的永業(yè)科技服務(wù)站已達(dá)到26000家，也再次證明了這個(gè)理念的正確性。

    永業(yè)主打產(chǎn)品“永業(yè)生命素”產(chǎn)品內(nèi)蒙科技廳認(rèn)證，具有促進(jìn)植物生長(zhǎng)，提高植物抗性，增加產(chǎn)量、改善品質(zhì)、提高肥料利用率等多種功效。通過(guò)大量的試驗(yàn)證明，永業(yè)生命素可讓糧食作物增產(chǎn)10％-20％，蔬菜增產(chǎn)15％-30％。增收效果明顯。無(wú)數(shù)的實(shí)例最終驗(yàn)證“投一賺十”是農(nóng)民使用產(chǎn)品后，最基本的投入產(chǎn)出比。

    “一個(gè)農(nóng)戶(hù)就像一個(gè)小企業(yè)，企業(yè)的最終目的是要獲利，永業(yè)把農(nóng)戶(hù)當(dāng)成企業(yè)， 自然考慮最多的問(wèn)題就是如何讓農(nóng)民獲利。” 按照徐楠的分析，永業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，更多的是從農(nóng)業(yè)這條完整的產(chǎn)業(yè)鏈上去做研究， 而農(nóng)民并非這條產(chǎn)業(yè)鏈的最終消費(fèi)者，而是農(nóng)業(yè)這條大產(chǎn)業(yè)鏈中的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，農(nóng)資銷(xiāo)售則是這個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的輔助工具。所以，保證生產(chǎn)環(huán)節(jié)賺錢(qián)，是決定農(nóng)民使用這個(gè)輔助工具最根本的要求，這也是永業(yè)“逆向營(yíng)銷(xiāo)” 理論誕生的基礎(chǔ)

    永業(yè)集團(tuán)在1994年就開(kāi)發(fā)出了“永業(yè)生命素”產(chǎn)品，但并沒(méi)有急于在全國(guó)進(jìn)行大規(guī)模宣傳推廣，而是組織公司的市場(chǎng)人員對(duì)全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)研。大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民只相信眼見(jiàn)為實(shí)的事例，不會(huì)聽(tīng)信任何的夸大宣傳，也不會(huì)隨波逐流，他們根本不會(huì)拿自己家里的土地輕易嘗試。因此，要想在農(nóng)村推廣“永業(yè)生命素”，就必須要扎扎實(shí)實(shí)做好樣板田，讓農(nóng)民看到效果，才有可能完成營(yíng)銷(xiāo)工作。

    復(fù)制樣板田，快速推廣。永業(yè)集團(tuán)對(duì)每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都采用了這種精耕細(xì)作的模式，在徐楠的帶領(lǐng)下，永業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在每一個(gè)目標(biāo)縣都進(jìn)行了深入調(diào)研，然后找到村里的致富帶頭人或者種田能手，由永業(yè)的人員幫助他們實(shí)施田間試驗(yàn)，并做全程的跟蹤記錄，做成之后請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行鑒定，給出測(cè)產(chǎn)報(bào)告，最后再在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳，借助致富帶頭人和“永業(yè)生命素”顯著效果的雙重影響，讓農(nóng)民很容易接受永業(yè)生命紊產(chǎn)品。

    雖然將產(chǎn)品推向全國(guó)是一個(gè)非常大的工程，但是永業(yè)～ 直堅(jiān)持在每一個(gè)市場(chǎng)都采取先做樣板田，然后再做宣傳的逆向營(yíng)銷(xiāo)模式，用鐵的事實(shí)征服廣大農(nóng)戶(hù)。

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