1992年-1995年,吉林省財(cái)貿(mào)干校,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè),獲得大專(zhuān)
業(yè)務(wù)拓展永遠(yuǎn)是關(guān)乎企業(yè)生存的核心問(wèn)題，沒(méi)有業(yè)務(wù)的情況下，現(xiàn)金流就會(huì)受到影響，企業(yè)從市場(chǎng)方面得不到認(rèn)同，就會(huì)讓企業(yè)逐步走上貧血的道路，最終會(huì)導(dǎo)致活力枯竭。

不同規(guī)模，處于不同發(fā)展階段的企業(yè)，在拓展市場(chǎng)的時(shí)候所遵循的原則是不同的。

在遠(yuǎn)期戰(zhàn)略方面，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)必然是依托大牌公司，建立基于軟硬件集合的客戶(hù)解決方案，對(duì)所提供的技術(shù)服務(wù)提供相應(yīng)的價(jià)值挖掘與包裝，并找到相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)，面向客戶(hù)的需求，就需要看到客戶(hù)所得到的會(huì)得到客戶(hù)的客戶(hù)在哪些方面的認(rèn)同。

創(chuàng)業(yè)者不僅需要分析客戶(hù)，而且要針對(duì)客戶(hù)的客戶(hù)進(jìn)行分析，對(duì)各種市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行客觀分析，在針對(duì)客戶(hù)、客戶(hù)的客戶(hù)、甚至更下一層客戶(hù)的需求分析之中，尋找自己可以進(jìn)入的切入點(diǎn)，再對(duì)相應(yīng)的功能與解決方案進(jìn)行細(xì)分，在減法之中找到自己的位置。

很多人追求正規(guī)化的大機(jī)構(gòu)，認(rèn)為越是已經(jīng)進(jìn)入正軌的公司，做法越是正規(guī)，他們大體都會(huì)在運(yùn)作方式上盡量規(guī)范，盡量以穩(wěn)健并追求完美的方式去運(yùn)作，但實(shí)際上，一個(gè)企業(yè)規(guī)模再大，就越是要追求時(shí)效性，畢竟企業(yè)的資源有限，而且企業(yè)規(guī)模越大，其所承擔(dān)的緊迫感與危機(jī)感就越強(qiáng)烈。

人們同時(shí)也堅(jiān)定地認(rèn)為，處于初創(chuàng)期的企業(yè)，特別是以核心技術(shù)著稱(chēng)的企業(yè)，就需要放棄那些不切實(shí)際的產(chǎn)品研發(fā)與形象推廣，更多的在標(biāo)準(zhǔn)化比較強(qiáng)的產(chǎn)品以及已經(jīng)比較成型的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)的推廣，或者是針對(duì)特定行業(yè)提出功能單一的軟件與平臺(tái)的技術(shù)服務(wù)。

但實(shí)際上，注重實(shí)操的企業(yè)也往往會(huì)走入另一個(gè)誤區(qū)。那就是業(yè)務(wù)主管把大量的寶貴時(shí)間用于尋找并提升下屬員工的業(yè)務(wù)能力上，而其中最為常見(jiàn)的是通過(guò)客戶(hù)陪訪的方式去進(jìn)行銷(xiāo)售管理，這不僅可以第一時(shí)間直接得到客戶(hù)的反饋，在零距離的案例型的培訓(xùn)的同時(shí)，對(duì)員工的工作狀態(tài)也是一種督導(dǎo)。

真正開(kāi)發(fā)并拓展業(yè)務(wù)的核心并不是急于做出市場(chǎng)推廣，而是市場(chǎng)人員每天的工作管理，是工作目標(biāo)管理與績(jī)效管理的問(wèn)題，相對(duì)而言，進(jìn)行產(chǎn)品包裝，是自我平臺(tái)的搭建、銷(xiāo)售政策的制定等問(wèn)題，核心就是賣(mài)什么和怎么賣(mài)，在什么樣的平臺(tái)上去賣(mài)的問(wèn)題。

做營(yíng)銷(xiāo)管理，更重要的工作在于前期的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作，為以后的工作指明方向，設(shè)定游戲規(guī)則，建立內(nèi)部的溝通機(jī)制，并把所需要銷(xiāo)售的服務(wù)與方案的核心賣(mài)點(diǎn)歸納清晰，用最短的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)與溝通，在售后服務(wù)體系上，盡量創(chuàng)造更為順暢的業(yè)務(wù)銜接流程。

銷(xiāo)售管理的首要工作是規(guī)劃，不管是在產(chǎn)品、市場(chǎng)、平

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